重生回到刚就业时 第192节
八点半开晨会的是和谐酒以及难得糊涂两个品牌部，其余三个品牌部错峰使用会议室，他们的人上午九点到市办就可以了。 由此也能看出，京市五个品牌部，和谐酒处在什么地位。 路楠与李浩白打了个招呼，然后在吴杉的引领下，进了会议室。 会议室里，和谐酒的人都到齐了。 里头坐着一名内勤、六名业务，同其他品牌部共用的会计和人事是不用出现在晨会上的。 路楠心想：芜湖，一共才七名手下，比起在华安市，还少了三个人呢。 不过她心里头也明白，不是这么算的。就好像这里业务才六个人，每个渠道两人，去年名烟酒渠道干了六千五六百万、团购渠道两千万左右、餐饮渠道也有一千五百万。 这就是京市啊，普通地级市和它完全不能比。 这七人看到前任和现任上司进来，瞬间安静了下来。 吴杉笑眯眯地给大家介绍了一下路楠，似乎是担心原先的下属们会对新来的城市经理不服气，便大致说了说路楠这两年多的工作成绩，还特意强调了她去年拿了集团的优秀员工，今年主动请缨来这里，一定能带大家走上创佳绩的路！ 路楠不露声色地说：“各位同事别听吴经理瞎说。海临和华安整个城市的白酒销量就那么多，起点低才有那么大的增长空间。咱们京市就不同了，去年咱们部门是干了一个亿多一点吧？我可没那个胆子敢夸口说翻三倍或者翻四倍的。” 吴杉讪笑：“是我说错话。”接着，他又准备向路楠介绍她未来的手下。 路楠笑着说：“吴经理，我觉得不必劳烦你了，就让他们做自我介绍吧，顺便讲一讲各自对接的经销商和服务渠道的大致情况，这样我记得会比较快。就从……从严主管开始好了。” 说完，路楠转头，十分笃定地对着一位大约三十五六岁的中年男人说：“名烟酒渠道连续几年都是咱们和谐酒出货最高多渠道，严主管辛苦，不如从你开始吧。” 名烟酒渠道业务主管名叫严观成，他没想到新来的城市经理头一个就点了他。 不过有业绩在身，他也没什么好怕的，坐在位置上开始自我介绍。 严观成是京市人，入职源川三年了，一直都是对接荣宝酒业的。路楠私以为，做渠道尤其是名烟酒渠道的，本地人身份真的颇有优势，递一支烟、讲几句本地方言，同样大概率是本地人的店家对你的信任度天然就比对外地人的要高了。 严观成大致说了一下荣宝酒业的情况，和吴杉昨天说的内容差不：连锁店多、莫总强势、渠道上的价格管控很辛苦。 总之，是从侧面、多方面地强调了他工作的不易。 他现有一名手下叫刘子恒，瞧着挺年轻，入职两年了，显然是已经被他收拾得服服帖帖的。 路楠问刘子恒关于经销商和渠道工作内容，只会说：“就是刚才成哥说的那些。” 路楠听完，点点头，也不说满意还是不满意，转而让团购渠道的人说说。 团购渠道的业务主管叫林语柠，入职一年。 她给路楠的感觉和刘阳有点相似，倒不是说划水、人品或者私生活这些方面，而是说她是那种把野心写在眼睛里的人，有些精明外露了。林语柠是西北人，但一张口却出人意料的嗲，她同路楠说：“博悦酒业那边主要靠万总的人脉卖酒，集中在下半年出货，所以明年上半年业绩不佳的时候，路经理您千万别担心，咱们渠道都是靠下半年打翻身仗的。” 团购渠道还有一名业务，职级是业务但是对外是称为团购经理的，名字很好听——叫唐诗，长得也漂亮，五官特别立体。 唐诗十分活泼地说：“我是校招进来的，已经在源川工作三年啦，路经理，我听说你和我同一届，我还是普通业务员呢，你就已经是城市经理了，你可真厉害！” 唐诗又评价她们对接的经销商：“万总可厉害了，是个女强人，是我学习的好榜样呢！” 【是不是真的傻白甜不知道，但是词汇有点匮乏，回头要choucha一下她的专业知识。】 路楠不置可否地笑笑，看向餐饮渠道的业务主管。 餐饮渠道业务主管名叫何涛，川省人，年纪也不大，但是资历确实在座中最深的，他入职源川十二年了，去年来的京市。他手下业务员名叫彭胜源，皮肤黝黑，瞧着倒是仿佛有四十了。 路楠听这两人做介绍的时候，明显感觉何涛对他所管辖渠道的业务内容根本就不熟悉，估计平时的活儿都是彭胜源干的。 最后做自我介绍的是内勤，名叫齐静，二十八岁，入职五年。 “……那么，很高兴认识大家。年前就剩下一周的工作时间，这段时间我们相互磨合一下，吴经理会带我去拜访一下经销商，轮到同渠道的就和我们一起去。在这里，我要告诉大家，明年咱们和谐酒肯定是要有一些调整和变化的，如果不是为了做业绩，我来京市做什么？” 她说这句话，可不是为了征求下属的意见，而是给他们打个预防针而已。 唐诗听到这句话就微微耷拉了嘴角，做出愁苦的模样。与之形成鲜明对比的，是严观成等人，这些老油条们纷纷露出了‘果然来了’的神色。 路楠将众人的神色尽收眼底，不疾不徐地说：“七天，时间确实有点紧张。那我就长话短说，京市和谐酒经销商和渠道上大致的情况我也已经清楚了。针对你们刚才说的内容，我列出了几个小问题。先给你们看一看——不用着急回答，回头我会让齐静发到你们的邮箱，你们有三天的时间来考虑给我怎样的答案。” 她打开已经接好的投影： 第一，所有渠道三年纵向销量对比增幅都不到5％。 第二，名烟酒渠道经销商荣宝酒业的价格管控总是不到位。 第三，团购渠道经销商出货过程中，我方业务几乎不能起到帮销作用。 第四，东兴智慧餐饮连锁在京市的餐饮定位与和谐酒定价之间的矛盾。 下头六位业务面面相觑：这算什么？家庭作业吗？但不可否认，这位路经理全部说在了点子上。这些问题，只有亲自参与渠道运作才能有所体会。 除了唐诗之外的五人不由自主地坐直身子，开始沉思，要怎么回答？说实话？有用吗？ 路楠继续说：“我这个人喜欢看数据，直观明了。除了这几个小问题之外，稍后我会给齐静发一下春节期间销量统计表模板，你们去她那边领，交给经销商的人，让他们在春节期间如实填写，年后我们一起分析一下和谐酒今年在京市春节的销量趋势。” 她手里的表有很多种类，不过一次性发下去可能会把下属们吓跑，所以路楠打算循序渐进。 唐诗一脸天真地问：“那如果经销商的人不愿意填呢？或者他们乱填呢？” 路楠定定地看了她一会儿，笑着回复了一句：“那就说明，服务经销商的业务人员和经销商之间根本没有建立足够的客情关系，根本就没有取得经销商的信任。” 团购主管林语柠转头瞪了唐诗一眼，唐诗吐了吐舌头，不再说话了。 路楠只当没看见这些，她转头问吴杉：“吴经理，我们今天方便去拜访哪位经销商？” 吴杉今天都被路楠强势的工作风格给弄懵了，不由自主地端正态度回答：“我昨天就约好了，今天是去博悦酒业。” 第240章 下了出租， 吴杉同路楠解释说：“万总就住这个小区，所以门店也就开在小区周边的商铺，还有个仓库， 不过在五环了。” 林语柠也开口道：“万总平时都不在店里的， 不过她说，今天会特意在这边等路经理你呢。” 唐诗此时只负责点头。 吴杉说的商铺其实是底商， 也就是说博悦酒业开在小区的裙楼商铺，在京市这种底商的租金自然也不会便宜，不过比起临街商铺那还是差得远了。 路楠想：由此更可以证明，这位万总卖酒， 靠的是人脉关系。 毛估估一看，这种底商的格局是二十几到三十几个平方的， 门头店招极其普通， 光看外表真的看不出这小小一间门面能卖两千万的和谐酒。 确切地说， 是不仅仅只卖两千万的和谐酒而已。 路楠看过和谐酒这三位经销商的资料，他们有一个共同点是吴杉和其他业务没有主动和她提及的。 【掩耳盗铃式的不好意思提……是吧？】 那就是： 博悦酒业除了签和谐酒之外，还签了经典酒经销合同，其中更包含经典酒中的限量奢香酒， 这个品相的年合同量是和谐酒的三倍以上， 作为产品定价仅次于经典酒的品相，和谐酒被比成了渣渣， 惨； 荣宝酒业亦是如此， 除了做和谐酒之外，同样也是源川经典酒与特曲酒的经销大客户，去年京市有接近1/3的回款是荣宝酒业打过来的——这代表着对方签了三个品相的经销合同， 打了三个亿的回款， 而和谐酒只占其中五分之一， 真惨； 至于东兴智慧餐饮，也签了三个品相，其中特曲和流通酒的销量更好，就连做分销从其他经销商处调货的经典酒销售额也比经销的和谐酒高了三百多万，惨到家！ 【所以说，和谐酒在京市年过亿的合同与回款还得打个折扣——这其中一部分很有可能根本就不是真实的销量，而是经销商那边做赠酒、做活动之类消化掉的。】 【说起来就和几个奢侈品品牌的配货政策差不多了。】 【难怪就连市办的会议室使用时间也得迁就其他品牌部，搭着他们的顺风车出货，腰杆子怎么能硬呢。】 当然，肯定有人会奇怪，既然源川公司在京市的招商政策这么霸道，这些经销商为什么会答应？反正都要搞捆绑销售，还不如选择做国酒呢。 问题就在于，国酒在国内其他市场挑选经销商的态度已经是相当是矜持且高傲的，在京市就更不用说了——京市卧虎藏龙，能耐大又有钱的人多了去了，这几位经销商未必没有想做国酒的心，可是有些事情也不是有心和努力就能办成的，比如做国酒白瓷系列的经销商。 至于其他第二梯队的大酒厂子？ 呵呵，早五年八年这些大酒厂子吃相难看，全都是用粗放型的方式抢占市场的，有个别大酒厂的历史遗留问题还不少，有些提的要求说不定比源川还要过分呐。 相比较起来，源川的经典酒国民知名度很不赖、产品定价定位明确、产品线丰富，且就算是流通酒在贴牌的质量把控方面也很严格，其他四条产品线的酒全都是他们自产，品质比较有保障。 更重要的一点，源川的董事长是转业之后下海的，所以整个源川酒公司对外一直宣称董事长是出于情怀的考虑，这些年一直对各类会议和八一等等活动进行赞助慰问赠酒，师出有名地刷好感度，还显得不那么谄媚。 哪怕这两年因为zc原因叫停，但是原先打好的关系并没有因此就断掉。 所以源川酒在京市销量突出，仅次于大本营川省，不是没有原因的。 …… 说话间，大家走到了博悦酒业的门口，先前一直没出声的唐诗抢先两步，推开玻璃门，朝里头十分亲热地打招呼：“万总，我们来啦。” 一位穿着墨绿色金丝绒连衣裙、披着米白色羊绒披肩、脖颈挂着珍珠长链的女士站起身来，她就是那位不喜欢被人喊姐的万总。 万总的年纪应该是四十左右，不过保养得宜、穿着打扮的品味又好，瞧着最多也就三十出头。她的眼尾有浅浅的笑纹，不过眉毛浓密，看相貌是一位极有主意的人。 路楠在观察万总，万总也在打量路楠。 这位新来的城市经理不仅年轻，还是女的，这倒是稀奇了。 万总自己就是女性，原本很不应该有职场性别歧视的，但是出于某些原因，她现在对源川和谐酒的人，尤其是女业务，是真没什么信心。 吴杉十分敬业地做好中间人的工作，介绍双方。 路楠挂着浅笑道：“以后就请万总多多指教了。” “指教谈不上。路经理，我这边其实也没什么特别的事情。”万总的态度不咸不淡，“不知道小林她们告诉你没有，我这一摊子酒水生意，基本上就是做半年、玩半年。之前的城市经理包括吴经理都知道的，你们公司的人上半年压根就不用来找我要回款，等到九月份，我这边自己会做规划做安排的。” 路楠点点头。 头一次见面，认个脸熟就行了，真有什么想法也不急于现在说。 中午，万总客气客气地说留饭。 吴杉和路楠还没来得及说拒绝的话，唐诗就开心地说：“万总旁边的那家做鲁菜的饭店太好吃了！” 林语柠还想瞪手下，不过唐诗现在已经挨挨挤挤地站在万总身边了，瞪不得，林语柠只好作罢。 路楠的眉头微微一皱，吴杉连忙呵斥了一句：“唐诗！” “不妨事，就去随便吃一点吧。”万总对唐诗笑了笑。 吃完这顿饭，一行四人同万总处离开。 吴杉对路楠说：“东兴餐饮那边我约了下午两点半。”这个时间段，餐饮店才会比较空。 路楠看了看表，距离约定时间还有一个小时，便对林语柠二人说：“你们先去忙吧。” 唐诗还想张口说：快过年了，我也没什么好忙的。 转念一想：哦，还有路经理布置的作业。